Quem tem medo das redes sociais?

Originalmente publicado no jornal O Estado de S.Paulo
por Antonio Penteado Mendonça

Como será a distribuição de seguros nos próximos anos? A discussão interessa a todos os envolvidos com o setor. Nem poderia ser diferente, já que, sem vender, não se fatura, ou seja, para que seguradores, resseguradores, corretores de seguros e toda a cadeia ligada ao segmento ganhe dinheiro é indispensável vender apólices, planos de saúde privados, previdência privada e títulos de capitalização.

Nos últimos 20 anos os produtos do setor tiveram crescimento impressionante, se igualando e mesmo superando os campeões de venda da economia nacional, como celulares e automóveis. A consequência disso é que atualmente, entre secos e molhados, a Susep informa a existência de algo próximo de 300 empresas autorizadas a operar em algum dos segmentos do setor no Brasil. É número de gente grande. E o número fica mais impressionante ainda se for considerado o total das reservas das seguradoras, dos planos de previdência privada aberta e das empresas de capitalização. Sua ordem de grandeza já faz diferença na economia do país.

O bom é que ainda há expressivo potencial de crescimento. Algumas previsões falam no dobro em poucos anos. E é verdade. Este patamar pode ser alcançado rapidamente, se a distribuição dos produtos ficar mais eficiente.

Até agora, o grande canal de distribuição de seguros tem sido o corretor de seguros. As razões para isso são de diferentes naturezas. É importante salientar que, ao contrário do que dizem, a lei brasileira não obriga a venda de seguros através de corretores de seguros. O que ela determina é que apenas o corretor de seguros pode receber comissão de corretagem, o que faz todo o sentido, na medida em que ele é o intermediário legalmente autorizado a angariar seguros.

A lei brasileira não fala na figura do agente de seguro, profissional que existe na maioria dos países desenvolvidos, e isso gera uma série de distorções no mercado brasileiro.

Nos mercados mais desenvolvidos, a venda de seguros é livre. Pode ser feita diretamente, através de corretores ou através de agentes de seguros. Nestes mercados, a diferença básica entre o corretor e o agente de seguros é que o corretor é o representante do segurado, enquanto o agente é um profissional autônomo que representa a seguradora, normalmente numa região determinada.

Como no Brasil não existe a figura do agente, todos acabam sendo corretores. Mas, se tomarmos a definição supra, fica complicado explicar como alguém que tem a placa de uma seguradora em cima da porta, ou recebe apoio econômico ou operacional dela, pode ser o representante do segurado.

Uma das preocupações dos corretores de seguros é o uso da internet para a venda de seguros. Algumas ações neste sentido já estão em andamento. Mas não me parece que elas sejam uma ameaça concreta a eles. Pelo contrário, o uso inteligente da rede pode ser uma ferramenta de alavancagem da capacidade de venda dos corretores de seguros que investirem no segmento.

Enquanto uma seguradora só pode comercializar o seu produto, um corretor de seguros pode oferecer os produtos de várias companhias. Isto, bem administrado, com um programa que exponha ao cliente as vantagens deste ou daquele seguro, faz a diferença, antes de tudo pela praticidade e pela facilidade de escolha colocada à disposição do segurado.

Mas há outro campo que pode ser explorado pelos corretores. As redes sociais são praticamente ilimitadas como alavancadoras de relacionamentos. Seu uso, ainda que não se destinando a vender diretamente um produto, pode criar confiança e uma enorme capilaridade, que, bem gerenciadas, através de ações de propaganda e marketing, divulguem o trabalho do corretor e gerem a aproximação para a realização de novos negócios.

Finalmente, por que não vender através das redes? Não há razão para os produtos de seguros serem diferentes. Nem todos os seguros podem ser vendidos assim? Ok, mas e os que passam no desenho, por que não vendê-los através das redes?